不止于民營(yíng)眼科醫(yī)院領(lǐng)域，在整個(gè)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，愛爾眼科是當(dāng)之無愧的行業(yè)龍頭，也是創(chuàng)造過股價(jià)8年超60倍，業(yè)績(jī)10年10倍增長(zhǎng)的“長(zhǎng)牛股”。基于這家公司良好的收益表現(xiàn)，以及醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的千億前景，市場(chǎng)早就開始憧憬，下一個(gè)愛爾眼科在哪里？

近日，中國(guó)最大的毛發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)—雍禾植發(fā)向港交所遞交上市申請(qǐng)，一個(gè)新的細(xì)分領(lǐng)域獲得了市場(chǎng)的高度關(guān)注。雍禾植發(fā)和愛爾眼科有著許多近似的特質(zhì)：（1）都屬于醫(yī)療服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域的專科醫(yī)院，不需要太多的科室和設(shè)備投入，較易標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制；（2）都是強(qiáng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，或早或晚地都在向品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型；（3）最重要的是，無論是眼科還是植發(fā)領(lǐng)域，市場(chǎng)滲透率仍然很低，未來仍有很大的增長(zhǎng)空間。

雍禾植發(fā)能復(fù)制愛爾眼科的成長(zhǎng)之路嗎？

植發(fā)行業(yè)的“愛爾眼科”？不同賽道崛起的行業(yè)龍頭

對(duì)比兩家企業(yè)的行業(yè)賽道、連鎖擴(kuò)張思路以及核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘，雍禾植發(fā)與愛爾眼科有著諸多相似之處。

1）同處黃金賽道，低滲透率市場(chǎng)潛力無限

讓愛爾騰飛的，是眼科這條黃金賽道。互聯(lián)網(wǎng)和老齡化讓近視、白內(nèi)障、老花眼人群大幅增加，直接惠及了愛爾的三大營(yíng)收支柱——屈光手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)、驗(yàn)光服務(wù)。原有項(xiàng)目的紅利尚待充分挖掘，愛爾眼科又開辟了一些新業(yè)務(wù)，比如干眼癥、老花眼。梳理愛爾眼科的所有項(xiàng)目，幾乎都踩在消費(fèi)剛需、天花板高、盈利性高的黃金區(qū)域，而且市場(chǎng)滲透率極低。以屈光手術(shù)項(xiàng)目舉例，未來5年屈光不正青少年患者預(yù)計(jì)達(dá)到1億人，目前滲透率僅為1.5%，預(yù)計(jì)有望在未來3年內(nèi)提升到 3%，市場(chǎng)空間有望達(dá)到200億元；目前存量近視人群數(shù)量達(dá)到 4.5 億人，屈光手術(shù)滲透率僅為0.33%。

雍禾植發(fā)所處的毛發(fā)醫(yī)療領(lǐng)域，市場(chǎng)潛力并不遜色于愛爾所在的眼科賽道。2020年中國(guó)脫發(fā)人口超過2.5億人，其中男性約1.64億人，女性約0.89億人。與中國(guó)實(shí)際患脫發(fā)的人數(shù)相比，中國(guó)接受植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的人數(shù)相對(duì)較少。2020年在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。

2）快速全國(guó)擴(kuò)張，千億市場(chǎng)催生行業(yè)龍頭

愛爾眼科采用分級(jí)連鎖這種相對(duì)輕資產(chǎn)的形式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，自2015年以來，每年建立/收購(gòu)30多家地級(jí)市醫(yī)院，愛爾的醫(yī)院及醫(yī)療中心覆蓋亞洲、歐洲和北美洲，數(shù)量達(dá)600余家，其中中國(guó)內(nèi)地500余家、中國(guó)香港7家、美國(guó)1家、歐洲80余家，東南亞12家。

與之類似的是，雍禾植發(fā)也在迅速擴(kuò)張。據(jù)雍禾招股書顯示，至2020年底，雍禾植發(fā)在國(guó)內(nèi)50個(gè)城市經(jīng)營(yíng)51家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，是中國(guó)最大的專門從事提供一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)。在中國(guó)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，按各種主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)指標(biāo)計(jì)，包括2020年的總收入、于2020年末的注冊(cè)醫(yī)生人數(shù)、運(yùn)營(yíng)中醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量、以及就診植發(fā)患者人數(shù)，雍禾植發(fā)均排名第一，遠(yuǎn)超行業(yè)對(duì)手。

3）構(gòu)建行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，醫(yī)生資源成為行業(yè)巨頭核心優(yōu)勢(shì)

愛爾眼科的市占率不斷提升,在眼科行業(yè)中以“一超多強(qiáng)”的格局傲視其他對(duì)手，并實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院、醫(yī)生、患者資源的綁定，以此形成了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

在醫(yī)生方面，愛爾眼科引進(jìn)一大批國(guó)內(nèi)外權(quán)威眼科專家，充實(shí)核心專家團(tuán)隊(duì)和各醫(yī)院的人才力量。同時(shí)注重人才培養(yǎng)體系建設(shè)，建立了眼科醫(yī)學(xué)院，解決眼科醫(yī)生不足的問題，為快速發(fā)展提供了充足的人才保障。

醫(yī)療行業(yè)的一大難題在于不易擴(kuò)張，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的醫(yī)生作為供給端，彈性實(shí)在不足。在植發(fā)行業(yè)，技術(shù)角度沒有哪家醫(yī)院有明顯的優(yōu)勢(shì)，醫(yī)生成為眾多機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的核心資源。雍禾植發(fā)長(zhǎng)期以來致力于在醫(yī)生團(tuán)隊(duì)建設(shè)上發(fā)力，"好醫(yī)生"一直是雍禾植發(fā)的核心優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘。雍禾植發(fā)持續(xù)儲(chǔ)備優(yōu)秀的植發(fā)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，不惜成本從公立醫(yī)院聘請(qǐng)正規(guī)、經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生，經(jīng)過嚴(yán)格考核、擇優(yōu)選聘，并進(jìn)行長(zhǎng)期專業(yè)的培訓(xùn)，培養(yǎng)自己技術(shù)精湛的醫(yī)師團(tuán)隊(duì)。據(jù)雍禾招股書顯示，雍禾植發(fā)擁有目前行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其中包括229名注冊(cè)醫(yī)生及930名護(hù)士，超過行業(yè)第二、第三名的總和。

基于以上的分析，我們可以看到，植發(fā)這種生意與眼科手術(shù)是比較接近的，高潛市場(chǎng)下通過渠道力和醫(yī)生優(yōu)勢(shì)建立壁壘，雍禾植發(fā)和愛爾眼科有著相似的崛起之路。

繁榮背后亦有隱憂，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)危中有機(jī)

核心業(yè)務(wù)復(fù)購(gòu)率低，需要新的想象空間

植發(fā)服務(wù)，用戶幾乎不會(huì)重復(fù)消費(fèi),需要不斷開發(fā)新客源。如果植發(fā)效果好，用戶不會(huì)產(chǎn)生“復(fù)購(gòu)”，如果效果不好，用戶更不會(huì)再買單。也就是說只要當(dāng)時(shí)手術(shù)做得好，頭發(fā)沒有脫落，就不會(huì)再去做了。這種治療的方式跟眼科手術(shù)很接近，都是一次性的治療。

雍禾招股書的風(fēng)險(xiǎn)因素也提到：“植發(fā)醫(yī)療服務(wù)一般為一次性，絕大多數(shù)植發(fā)收入的醫(yī)療效果會(huì)永久持續(xù)，無法保證客戶成為“回頭客”。正是看到了植發(fā)服務(wù)的低復(fù)購(gòu)率，雍禾植發(fā)于2018年開始在醫(yī)療養(yǎng)固領(lǐng)域嘗試，在各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)以“店中店”模式設(shè)立史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心，提供有關(guān)各種頭皮、毛發(fā)養(yǎng)護(hù)等非手術(shù)業(yè)務(wù)，致力于構(gòu)建一站式醫(yī)學(xué)毛發(fā)服務(wù)體系，全方位滿足脫發(fā)患者的醫(yī)療需求。

招股書顯示，雍禾的收入主要來源兩部分，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)以及醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。按業(yè)務(wù)劃分來看，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)仍是雍禾的主要業(yè)務(wù)，去年收入14億元，占比高達(dá)86.2%。但同比2019年下降了11.6%，因其醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)收入取得了明顯的提升。醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)有望成為雍禾植發(fā)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)體系中的強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)。

2）從強(qiáng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)，是提升凈利潤(rùn)的必經(jīng)之路

距離毛發(fā)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈飽和甚遠(yuǎn)，而打開潛在市場(chǎng)的最重要方式，似乎主要是廣告和營(yíng)銷。為了促進(jìn)客戶對(duì)品牌和服務(wù)的認(rèn)知度，雍禾植發(fā)采用線上和線下渠道相結(jié)合的辦法，通過多種形式的廣告來宣傳雍禾植發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)。公司大概50%的收入都用來做銷售費(fèi)用，銷售費(fèi)用率占比與市場(chǎng)上常見的醫(yī)美機(jī)構(gòu)非常接近。雍禾招股書顯示，公司毛利高達(dá)70%以上，在扣除其他成本后，2020年凈利為10%。

與之相類似的是，愛爾眼科也在很大程度上依賴于市場(chǎng)推廣，雖然早已邁過開疆拓土階段、成為千億巨頭，愛爾眼科最近五年的銷售費(fèi)用率仍維持在10%的水平，占了公司毛利率的五分之一。但伴隨著穩(wěn)步擴(kuò)張和品牌影響力逐漸提升。同比2019年，2020年毛利率提升至51.03%，凈利率提升至15.76%。

從愛爾眼科的數(shù)據(jù)判斷，長(zhǎng)期投入建設(shè)而逐漸成熟的品牌，會(huì)逐步通過品牌價(jià)值和影響力的釋放，大大降低獲客成本，帶來更多自然流量，銷售費(fèi)用率呈現(xiàn)穩(wěn)步下降態(tài)勢(shì)。雍禾植發(fā)也走在類似的道路上，只不過在爬坡階段銷售費(fèi)用率占比相對(duì)較高，伴隨品牌影響力的逐年增長(zhǎng)，獲客成本自然會(huì)有所縮減。毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)為一種消費(fèi)者醫(yī)療服務(wù)，其需要對(duì)消費(fèi)者教育進(jìn)行長(zhǎng)期投資。全網(wǎng)消費(fèi)者教育及品牌曝光度將提高雍禾植發(fā)的品牌知名度及消費(fèi)者黏性。由口碑和價(jià)值撐起的品牌力，將促進(jìn)行業(yè)健康良性發(fā)展，并鞏固雍禾植發(fā)的行業(yè)龍頭地位。

3）違規(guī)事件時(shí)有發(fā)生，透明醫(yī)療亟須完善

值得注意的是，植發(fā)行業(yè)和眼科行業(yè)一樣，存在諸多不規(guī)范之處。

據(jù)招股書顯示，雍禾植發(fā)營(yíng)運(yùn)期間的醫(yī)療糾紛大多是對(duì)植發(fā)結(jié)果的爭(zhēng)議糾紛。2018-2020年，雍禾植發(fā)為此向患者支付的賠償總額分別約為40萬元、30萬元、2353元。雍禾植發(fā)現(xiàn)階段依賴推廣、廣告及線上營(yíng)銷活動(dòng)獲客，同時(shí)也多次因出現(xiàn)不合規(guī)的宣傳而被處罰。

相比之下，愛爾眼科遇到的麻煩似乎更多。

2020年末，一場(chǎng)白內(nèi)障手術(shù)，將愛爾眼科擺在了知名抗疫醫(yī)生、武漢市中心醫(yī)院急診科主任艾芬的對(duì)立面。艾芬醫(yī)生在網(wǎng)上發(fā)文稱，自己在接受愛爾眼科的白內(nèi)障手術(shù)后，右眼視網(wǎng)膜脫落，近乎失明。由此，她質(zhì)疑愛爾眼科治療不當(dāng)。愛爾眼科官方公眾號(hào)上回應(yīng)最新核查報(bào)告，堅(jiān)稱“艾芬右眼視網(wǎng)膜脫落與本次白內(nèi)障手術(shù)無直接關(guān)聯(lián)”。這讓艾芬無法接受。醫(yī)療糾紛迅速發(fā)酵，雙方各執(zhí)一詞，這場(chǎng)持續(xù)的風(fēng)波對(duì)愛爾眼科造成了不小的沖擊。

近年來，愛爾眼科屢次因醫(yī)療事故和“擦邊球”式的營(yíng)銷推廣被投訴。據(jù)中國(guó)裁判文書網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年~2020年，愛爾眼科作為當(dāng)事人的醫(yī)療損害相關(guān)案件共計(jì)75起，對(duì)患者的賠償金額從數(shù)萬元到數(shù)十萬元不等。屢屢發(fā)生的惡性事件，給整個(gè)醫(yī)療服務(wù)業(yè)敲響了警鐘。

醫(yī)療違規(guī)事件、醫(yī)患糾紛屢屢發(fā)生，顯然這已成為需要全行業(yè)共同面對(duì)的共性問題。只有建立起真正透明的醫(yī)療模式，才可以從根源上解決這些行業(yè)亂象。愛爾眼科以及雍禾植發(fā)，作為各自細(xì)分領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，在規(guī)范市場(chǎng)、透明醫(yī)療層面都有很大的改進(jìn)提升的空間。

據(jù)招股書透露，雍禾植發(fā)推出了醫(yī)生三透明承諾、簽約植發(fā)、手術(shù)直播、術(shù)后貼心服務(wù)和24小時(shí)監(jiān)督服務(wù)平臺(tái)等一系列措施，旨在規(guī)范自身及整體植發(fā)市場(chǎng)。期望在行業(yè)龍頭雍禾植發(fā)的自我規(guī)范和行業(yè)監(jiān)管的雙重促進(jìn)之下，整個(gè)毛發(fā)醫(yī)療行業(yè)能夠越來越規(guī)范。

一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)，雍禾植發(fā)的另一種可能

無論是資本市場(chǎng)還是行業(yè)內(nèi)部人士，大多以愛爾眼科作為坐標(biāo)，預(yù)期雍禾植發(fā)的未來走勢(shì)，但雍禾植發(fā)顯然不是跟在愛爾眼科身后學(xué)步。雍禾植發(fā)用持續(xù)不斷的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、以及戰(zhàn)略布局，構(gòu)建適合自身發(fā)展和行業(yè)特性的一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)體系，回應(yīng)對(duì)自身業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中可持續(xù)增長(zhǎng)力的質(zhì)疑，持續(xù)鞏固頭部地位的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

招股書透露，雍禾植發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)充規(guī)模和升級(jí)品牌，升級(jí)綜合型毛發(fā)醫(yī)院，構(gòu)建一站式毛發(fā)健康產(chǎn)業(yè)鏈。2017年雍禾收購(gòu)了倫敦品牌史云遜的中國(guó)內(nèi)地業(yè)務(wù)，其擁有逾六十年提供毛發(fā)修復(fù)產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。2021年雍禾收購(gòu)了源自美國(guó)的知名植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商顯赫植發(fā)的香港業(yè)務(wù)。雍禾醫(yī)療集團(tuán)的一站式毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)現(xiàn)已構(gòu)建雍禾植發(fā)、史云遜固發(fā)、哈發(fā)達(dá)假發(fā)等多品牌服務(wù)體系，形成了穩(wěn)健而不失成長(zhǎng)性的業(yè)務(wù)模式。

雍禾植發(fā)擁抱信息化數(shù)字化的價(jià)值也在不斷顯現(xiàn)。據(jù)招股書披露，雍禾植發(fā)一直在積極引進(jìn)新科技，比如自動(dòng)化的毛囊檢測(cè)儀、毛囊移植機(jī)械臂等,以此來提高標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)效率。此外,雍禾植發(fā)是中國(guó)首家實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)展示和分析各種關(guān)鍵營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的植發(fā)連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，展示內(nèi)容包括患者人數(shù)、植發(fā)手術(shù)量、毛囊移植量等。雍禾植發(fā)還在微信端開發(fā)毛發(fā)管理小程序,以方便患者獲得植發(fā)手術(shù)介紹、醫(yī)生資格、價(jià)格資料、近期優(yōu)惠政策等資訊。目前雍禾植發(fā)的微信服務(wù)平臺(tái)“毛發(fā)管家”已擁有超過733000名注冊(cè)用戶。

毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)是門好生意，但也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。千億市場(chǎng)、高速增長(zhǎng)、龍頭企業(yè)持續(xù)科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，種種利好之下，相信毛發(fā)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)依舊蘊(yùn)含巨大的發(fā)展力。雍禾植發(fā)的核心醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、持續(xù)對(duì)研發(fā)以及科技創(chuàng)新投入，所構(gòu)建的一站式毛發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈，是保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。雖然我們難以預(yù)判十年后的競(jìng)爭(zhēng)情況，但雍禾植發(fā)穩(wěn)健的成長(zhǎng)性值得被市場(chǎng)看好。

雍禾植發(fā)會(huì)是下一個(gè)愛爾眼科嗎，或許雍禾植發(fā)更想成為自己。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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