近年來，受“生活節奏加快”、“生活方式變化”、“電子產品普及”等因素的影響，眼干、眼澀、眼疲勞等眼睛不舒服的情況已呈現出“常態化”、“低齡化”等明顯特征，不論是學生群體、職場白領亦或是中老年人群，都不同程度地受到了眼睛健康問題的困擾且在“如何科學護眼”方面依舊存在著知識盲區。

在此背景下，深圳市瑞霖醫藥有限公司（以下簡稱瑞霖醫藥或瑞霖）代理的海露®滴眼液（以下簡稱海露®）開始走紅，現下已成為國民溫和護眼的標桿產品。瑞霖醫藥的總經理夏心濤更對此樹立了一個目標——通過推廣“眼睛日常護理”的理念，引領并普及一種新的生活方式。

夏心濤的底氣，主要來自于海露®強大的產品力和市場表現力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露®在中國上市十多年來臨床使用安全性突出這一特點，中國國家藥品監督管理局批準其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時，為進一步提高品牌的統一辨識度，啟用了全球統一的外包裝設計。現在，國內的消費者可以和海外消費者一樣，根據自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨立作出判斷，自我決定購買和使用。

深圳市瑞霖醫藥有限公司總經理夏心濤做客新華網

“處方帶動零售”

其實，早在變更為非處方藥之前，海露®就憑借其產品力贏得一眾擁躉。“自其09年進入中國市場后，就收獲消費者好評不斷，主要成分玻璃酸鈉的顯著功效和不含防腐劑的安全特性更是深得醫生認可。”夏心濤介紹道，“海露®主要用于緩解干眼癥，可有效改善眼干、眼澀、眼癢、眼疲勞等各類眼睛不適的情況。

“早年，我們主要聚焦于醫院和眼科醫生推廣，很少在零售端有一些品牌動作。但是，通過醫生的處方，消費者在醫院用過之后，就喜愛上了這個產品，其中也有不少用戶，包括一些知名藝人在網上自發地分享使用海露®后的效果與感受，自然帶動了零售藥店的銷售，這也成了我們做藥人最開心自豪的事情——處方帶動零售。說明產品力夠強”夏心濤補充道，“如今，海露®正在逐漸走進并影響大眾生活，成為消費者安全有效的護眼新選擇。”

“通過教育，引領新的生活方式”

中國人講究禮儀，送禮一般會送寓意吉祥美好的物品，而藥是忌諱的。但海露®可以算個例外，它既有治病的屬性，同時，也可以被當成禮品饋贈給他人。

從藥品到健康消費品的認知跨越，在瑞霖醫藥的規劃中，就是以品牌推廣為契機，來引領新的健康生活方式。也因此從戰略方面提出了眼睛日常護理的概念。

夏心濤分析，從目前所處的環境來看，信息時代手機電腦的普及，現代人用眼強度大大提高。此外，空調環境下暴露過多以及年齡的增長，都會加大干眼癥的患病機率。“但是成年人的眼睛不適，還是屬于被忽略的領域。認知和產品服務都遠遠不夠。”

如何改善這種情況，提高公眾的認知，在夏心濤看來，那是一個巨大的且未被完全認知的市場，需要通過長期的教育。

“從消費者認知的改變做起，到新的生活習慣養成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業活動，而是需要長期耐心的諄諄教導，就是教育。”對此，夏心濤給出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業醫生、大眾媒體等共同參與，一起樹立眼睛日常保健的理念，也期待有更多好的產品參與進來，共同教育消費者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學習工作效率和生活質量。”

“眼科保健市場需求巨大”

作為海露®在中國的代理瑞霖醫藥已深耕眼科領域二十余年。瑞霖醫藥創立于1996年，是一家以總代理和學術推廣為特色，以眼科為優勢，關注于專科醫療領域的專業化銷售公司。

“雖然，在可預見的期限內，瑞霖醫藥仍將以代理銷售為主，但其實，瑞霖早已經是代理、生產、研發的復合型發展模式，也有自己注冊的藥品，有委托的合作加工工廠。夏心濤分享到“我們十年前就開始了糖尿病視網膜病變的全球創新藥研發，目前已經在中國和美國進入到臨床二期。”

“新藥研發周期長，相比于自己研發和生產，代理模式更加靈活。”談及企業未來發展的模式，夏心濤表示，仍將堅持商業代理模式，“因為醫藥產品的技術高壁壘，專利保護性強，新藥研發非常困難，療效好的新藥也是很難被仿制的。”

在夏心濤看來，代理和研發相輔相成，研發需要專業的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優秀的產品。“模式沒有好壞，要根據環境和自身條件，追求更高的效率，匯集全球資源拿到最好的產品，滿足市場需求，服務中國消費者。”

“瑞霖醫藥也曾經想過是否有機會拓展到其他治療領域。”夏心濤表示，術業有專攻，跨界不容易。“未來瑞霖醫藥仍將把目光放在眼科保健領域。因為目前來看眼科保健市場需求巨大，但是產品和服務遠遠沒有滿足需求。”

早預防，治未病，“在治療成為必要之前進行預防性護理”。夏心濤直言，未來，瑞霖將繼續以呵護消費者雙眼健康為己任，讓更多的國民樹立起眼睛日常護理的觀念，并為其提供高品質、高附加值的產品和服務。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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