北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究中心近期聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》(下稱(chēng)“白皮書(shū)”)顯示，基于對(duì)13884份問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。

一家中型險(xiǎn)企副總裁兼?zhèn)€險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，今年以來(lái)，隨著行業(yè)新單保費(fèi)下滑，部分險(xiǎn)企營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能也隨之出現(xiàn)下滑。公司目前對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法未變，也不會(huì)做出大的調(diào)整。

此外，“殺熟”依然是目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主要獲客方式。從營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)模式來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過(guò)80%的營(yíng)銷(xiāo)員反映其客戶(hù)來(lái)源于緣故，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。

月入2萬(wàn)元以上不足一成

近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量快速增長(zhǎng)，其收入情況也備受關(guān)注。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，從2009年至2017年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量歷年分別為290萬(wàn)人、329萬(wàn)人、335萬(wàn)人、278萬(wàn)人、290萬(wàn)人、325萬(wàn)人、471萬(wàn)人、657萬(wàn)人、806.94萬(wàn)人。

雖然這幾年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量迅速增長(zhǎng)，但其收入并不像某些招聘信息宣傳的“輕輕松松月入過(guò)萬(wàn)元”。白皮書(shū)顯示，約一半的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。這一結(jié)果與樣本中新人(營(yíng)銷(xiāo)工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9%)有關(guān)。

值得關(guān)注的是，今年以來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)能普遍出現(xiàn)下滑，其收入也隨之下降。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，四大上市險(xiǎn)企從2012年到2017年代理人產(chǎn)能基本保持逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但今年以來(lái)，上市險(xiǎn)企營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能普遍下降。

例如，前6個(gè)月，平安代理人每月人均壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達(dá)4.8%，這也是平安近年來(lái)代理人收入的首次下滑。

從營(yíng)銷(xiāo)收入的產(chǎn)能來(lái)看，白皮書(shū)顯示，約40%的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最大。但是隨著工作年資越來(lái)越久，工作的績(jī)效也越來(lái)越好。在工作10年以上的人群中，年完成保單數(shù)超過(guò)24件的比例達(dá)到63%，月收入1萬(wàn)元以上的占到65%。

客戶(hù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。白皮書(shū)顯示，營(yíng)銷(xiāo)員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人，超過(guò)80%的營(yíng)銷(xiāo)員反映其客戶(hù)來(lái)源于緣故，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。兩者都是從營(yíng)銷(xiāo)員自身的生活、工作圈子拓展而來(lái)。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低，這正說(shuō)明保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系，是有溫度的營(yíng)銷(xiāo)工作。

值得關(guān)注的是，不同年齡段的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員群體與其他年齡段群體相比，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高。同時(shí)，為了維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)將自己的部分收入投入到客戶(hù)服務(wù)中，一般是5%-15%。

本科及以上學(xué)歷僅占兩成

除收入外，營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)性及學(xué)歷等也是業(yè)內(nèi)關(guān)心的維度之一。

白皮書(shū)表示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總體特征可以概括為“女性為主、學(xué)歷偏低、男性成長(zhǎng)性強(qiáng)”。從整體上看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中有71%是女性，男性占29%。其學(xué)歷則以大專(zhuān)為主，約占40%，而學(xué)歷本科及以上的營(yíng)銷(xiāo)員僅占到21.9%。營(yíng)銷(xiāo)員工作的地域主要在省會(huì)城市(35.7%)，省會(huì)城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。從年齡上看，25-45歲的營(yíng)銷(xiāo)員占據(jù)主體地位，近80%。

從地域上看，相對(duì)地級(jí)市和縣鄉(xiāng)，直轄市和省會(huì)城市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。伴隨著城市化的進(jìn)程，小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正向大城市快速靠攏，因此對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也日益提高。

同時(shí)，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，加上更多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)，從業(yè)者普遍感受到銷(xiāo)售工作的較大壓力。

感覺(jué)壓力較大或很大的營(yíng)銷(xiāo)員占到了62.1%。但總的來(lái)看，這種壓力是良性的，并未影響到從業(yè)者對(duì)自身工作的基本態(tài)度。

在職業(yè)前景方面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)當(dāng)前工作最主要的困惑是專(zhuān)業(yè)能力不夠。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越豐富，設(shè)計(jì)越來(lái)越復(fù)雜，行業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來(lái)越高。人工智能的普遍應(yīng)用，也進(jìn)一步使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員感受到工作的壓力。

白皮書(shū)認(rèn)為，只有不斷保持開(kāi)放的心胸和持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，全面提升個(gè)性化服務(wù)客戶(hù)的能力，才能在行業(yè)中立于不敗之地。另外兩個(gè)比較困擾保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)問(wèn)題是，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的行業(yè)社會(huì)地位較低和缺乏成就感。事實(shí)上，解決了行業(yè)專(zhuān)業(yè)度的問(wèn)題，這些困擾也就迎刃而解。2015年取消保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員考試準(zhǔn)入門(mén)檻，導(dǎo)致了新人入行人數(shù)大增，從而拉低了行業(yè)平均業(yè)績(jī)指標(biāo)。對(duì)于廣大新入行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)提升，提高業(yè)務(wù)能力與收入還有很大空間。記者蘇向杲

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)員 月入